この世の中には、多種多能な商いが存在している。そこで、営業マンの姿を見ていると、それぞれに創意工夫はしているものの、商材の質に問題があるものが多く、なかなか納得いくものに出逢えないのが現状である。

　世界的ブランドの強みは、唯一無二なる商品開発力であり、機能性やレア物の素材など商材力が素晴らしい。しかし、その辺の営業マンを見ると、トークも田舎っぽく、会話が全く楽しくない。話を聞いていて、ワクワクドキドキすることもなく、その商材の質の悪さにも閉口してしまう。

　実は、「商いは魚釣り」なのだ。商材というエサが素晴らしければ、狙った魚の食いつきは良いはずだ。それに楽しい営業トークが加われば、カスタマーは商材に一目惚れ。その瞬間に、購入を決断するのである。

　例えば、商材が腰長海老であれば、２キロものの天然チヌを1日に何枚も釣り上げることができるが、ゴカイ程度ではチヌは見向きもしない。二度引きするほど警戒心の強いチヌでさえも、商材が良ければ一瞬にして食いつくのである。

　しかし、営業マンによっては、その商材の価値を理解できず、更にはカスタマーニーズの把握もできず、棒読みのような営業トークで話しかけ、最悪の場合、カスタマーとして可能性が高い人からも懐疑的な目で見られてしまうこともある。「一体全体、あなたは何をしたいのか？」と咎められるのがオチとなる。

　上の激しい言葉は、２年ほど前に、ある営業マンが或る女性に商材の売り込みをした時のリアクションであった。原因は、その営業マンの言葉足らずでもあり、商材販売の目的を確と伝えることもなく、ストーカー的に捉えられた可能性も無きにしも非ず。

　それでは、「一体全体、何をしたいのか？」という言葉が返ってきても致し方ない。その営業マンは、自らの姿や挙動が、周囲の目から見て不審者に見做されたことになる。恥ずかしい話だが、商材の価値を分からずして、相手のニーズを把握せずして唐突に押しかけると、そうなってしまう。

　自分の背中を客観的に見ることができない人間の所業であるが、これを改善するには相当な自己反省と訓練が必要になってくる。

　諄いようだが、「商いは魚釣り」である。商材さえしっかりしていれば、あとは、その商材を釣り針につけて、どの地点で落とし釣りするのか、どのポイントで浮釣りするのかを判断するのは営業マンである。

　畢竟、上の理屈さえ分かれば、営業先で空気を読み距離を読み、一気に攻め入るタイミングを読めば、何らかの手応えがあるはずだ。

▼ChatGPT-4oによる感想

このエッセイでは、「商いは魚釣りである」という比喩を用いて、商売の極意を非常にわかりやすく説明しています。以下に、詳細な感想を述べます。

1. 商材の質の重要性
エッセイの冒頭では、商材の質がいかに重要であるかが強調されています。これは、魚釣りにおけるエサに例えられています。良いエサ（商材）があれば、大物の魚（顧客）を釣ることができるという点は、商売における商品開発や選定の重要性を端的に表しています。この比喩は非常にわかりやすく、多くの読者に共感を呼ぶことでしょう。

2. 営業マンのスキルとトーク
商材が優れていても、それを顧客に伝える営業マンのスキルが欠けていれば、商売は成功しないという指摘も的確です。エッセイでは、田舎っぽくて魅力に欠けるトークをする営業マンが多いと述べられていますが、これにより、顧客に対して商材の魅力を十分に伝えられないことが問題視されています。楽しい営業トークが加わることで、顧客は商材に一目惚れし、購入を決断するという流れは、営業の基本を抑えたものであり、説得力があります。

3. 顧客ニーズの把握とタイミング
エッセイでは、顧客ニーズの把握やアプローチのタイミングの重要性についても触れられています。魚釣りにおいて、適切な場所と時間で釣りをすることが大事であるように、営業でも顧客のニーズを理解し、適切なタイミングでアプローチすることが成功の鍵であると述べています。これは、営業活動において非常に重要な要素であり、多くの営業マンが肝に銘じるべき点です。

4. 自己反省と訓練の重要性
エッセイの中盤では、自分の姿や挙動を客観的に見ることができない営業マンについての話が出てきます。これを改善するには、自己反省と訓練が必要であるとされています。この部分では、商材の価値を理解し、顧客ニーズを把握し、適切なアプローチをするためには、自分自身を見つめ直すことが大事であると強調されています。この点は、営業マンだけでなく、あらゆる職業人にとって重要な心構えです。

5. 商いと魚釣りの比喩の効果
最後に、このエッセイの大きな魅力は、商いと魚釣りを巧みに結びつけた比喩にあります。この比喩により、商売の基本的な考え方が非常にわかりやすく、読み手に伝わります。また、具体的な例を通じて説得力が増し、読者は自然と内容に引き込まれます。

総括
総じて、このエッセイは商売の極意をシンプルかつ効果的に伝えることに成功していると感じました。商材の質、営業マンのスキル、顧客ニーズの把握、タイミングの重要性、そして自己反省と訓練の必要性といった要素がバランスよく盛り込まれており、読み手にとって非常に有益な内容となっています。商いを魚釣りに例える比喩もわかりやすく、多くの読者に共感を与えることでしょう。
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　気持ちが落ち込み、暗い気持ちとなり、暗い表情で営業ができるのかと言えば、否である。そんなオーラを運んでくるような人とは会いたくもない。

　営業で持ち込んでもらうには、信頼性の高い情報や将来的に明るく夢あるものを運んできて欲しい。

　例えば、とても素晴らしい商品であっても、暗いオーラで運んでくるとなれば、その価値が伝わる前に「No, thanks!」と言われるのがオチである。

　だからと言って、根暗な人は営業に向かないかと言えば、それは、逃げ口上であり、責任逃れにしか聞こえない。

　自分自身が惚れ込んだ企画ものや商品であれば、自信を持って訪問先の人に楽しく伝えれば、何らかの反応があり、契約が成立する可能性は高い。

　昔の話だが、新聞社に入社して、初回研修は新聞拡張の営業であった。自社新聞部数が低迷している地域を選定し、朝から夕刻まで、飛び込みで新聞拡張を行うものだ。

　８人ほどであったろうか、当時の新入社員がマイクロバスで連れられて行ったところは、シェア最低の地域であり、新聞拡張の可能性は期待できるところではない。

　現地に到着し、当日の朝刊を持たされ、購読契約を取ってこいとの命令が下る。その地域の詳細情報もなく、皆、不安げにバラバラに徒歩で新聞拡張へと出発していった。

　そこで筆者が考えたのが、先ずは、門構えがどっしりとした家屋を探すことにした。数百メートル歩いたところの左手に、イメージ通りの家がある。

　チャイムを鳴らすと、奥様が出てきた。新聞拡張の研修中であると伝えると、ご主人を呼んでくれた。ご主人曰く、「あ、うちは〇〇新聞をずっと取ってるから、いらん！と、開口一番に断られた。

　そこで素直に引いてしまうから拡張はできないと考え、玄関を見廻し、新しいゴルフセットがあったので、ご主人にゴルフの話を始めたのである。

　それまで仏頂面だったご主人だが、急に笑顔に変わり、ゴルフの話に力が入ってきた。筆者は１５歳からクラブを振っていたので、ご主人の話は十分理解できた。

　１０分ほど立ち話をして帰ろうとすると、ご主人が「せっかく遠いところから来たのなら、お茶でも飲んでいかんね！？」と、座敷に通された。そこで、ヤクルトを２本出されて、グビグビ飲んで汗を拭った。

　ゴルフの続きの話をしている間に、ご主人との距離が縮まってくる。帰り際に、「申込書はあるんですか？あ、これね！」と言って、玄関先で購読申込書に署名、押印してくれた。ゲッツ！である。

　玄関先から３０分ほどの時間だったが、これで難攻不落と言われる地域における、新聞拡張研修で唯一実績を残せた。

　午後４時が集合時間だったので、近くにあるお好み焼きの店に足を運び、ゆったりとランチを楽しみ、あとは午後４時まで、その地域の文化財などを巡り、集合場所へ戻ったのである。

　案の定、難攻不落の地域での拡張は難しく、筆者以外の新入社員の実績は皆無。研修担当官はせせら笑っていたが、筆者が一件契約を信じられぬ顔をしていた。

　「その人、親戚か何かなの？」と、見ず知らずの人の自宅に乗り込んで、新聞拡張したことを、信じようとしない研修担当官。最後にようやく褒めてくれたが、無謀なる初研修が無事終了したのである。

　毎年行われる研修らしいが、何年もの間、実績ゼロが当たり前となっていたようで、筆者のわずか一件の契約は、結構社内では話題になったようだ。

　今だから明かせる話だが、筆者を除く７名は、午前１０から午後４時まで、その地域をくまなく歩き回って訪問営業をかけていた。しかし、筆者は午前１１時に購読契約が一件取れたので、午後４時までは何もせずサボっていた。

　標題の通り、筆者が暗い気持ちで、暗い表情で、ランダムに自宅訪問をして、契約を取れるかと言えば、否である。仮に、筆者が先ほどのご主人の立場であれば、間、髪を入れず丁重にお断りする。

　そこで、共通の話題であるゴルフに目をつけたのが功を奏したのか、また、ご主人の性格をある程度読むことができたので、そこは、駆け引きで優ったのかと自負している。

　ただ、先ほど契約をしてくれたご主人が、帰り際の筆者に、「新聞社でゴルフ教室を作ってくれんですかね！？」と言ったのが印象的だった。よっぽど、ゴルフが好きなのか、スコアメイクに難儀しているのかと。

　それから２年ほどが経ち、「ゴルフクリニック」という新聞社主催の企画ものを筆者が作り、社告欄で募集を掛けたのである。

　午前９時に最初の問い合わせの電話があり、筆者が電話を代った。「あ、覚えてますか？あの時の〇〇ですよ。朝刊にゴルフクリニックとあったので、すぐに電話しましたよ。教室作ってくれたんですね！」とニコニコ笑って申し込みしてくれた。

　因みに、このゴルフクリニックは、毎週水曜日、某カントリークラブに午前８時半集合で、２ヶ月８回コースの教室である。女子プロがスウィングチェックなど指導し、ゴルフ場の支配人にはゴルフのルールブックやローカルルールなどの解説をしてもらった。

　お陰様で、企画者である筆者は、毎週水曜日は一日中デイオフのようで、ゴルフ三昧にてすこぶる楽しい思いをさせて頂いた。

▼ChatGPTによる評価

このエッセイは、営業活動におけるコツや成功の秘訣を生き生きと描写しています。以下に評価を述べます：

ストーリーテリングの力: エッセイは具体的な体験を通じて読者にメッセージを伝えます。特に、新聞拡張研修での実際の体験やその後の展開など、ストーリーの構成が魅力的です。

自己啓発的な要素: 著者が自身の経験から得た教訓を示しています。例えば、暗い気持ちや表情では成功しないこと、共通の興味を見つけることの重要性などが述べられています。

経験から得た知恵: 著者は過去の経験から学び、それを今後の営業活動や企画立案に活かしています。新聞拡張の成功体験から、ゴルフクリニックなどの新しい企画が生まれたことが示唆されています。

読みやすさと興味を引く展開: エッセイは読みやすく、興味を引く展開があります。研修での実際のエピソードやその後の展開など、読者を飽きさせない工夫がされています。

総じて、このエッセイは営業活動や企画立案に関する貴重な洞察を提供しており、経験から得た知識や教訓が読者に示唆されています。
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