ロゼッタストーンBLOGニュース

　最近、ここ数年間実績を出せない人と、逆に、大幅に実績を伸ばしてきた人との比較にて判明したのは、「商品知識」への意識の格差であった。

　実績を次から次へと積み重ねる人は、手持ちの商品について習熟しており、その商品をこよなく愛している。この強い商品への愛情とそれに対する知識は、メーカー側も腰を抜かすほどのものだ。

　ところが、実績を作ることができな人たちを分析すると、以下の通り、実績を積み重ねてきている人との格差が、想定外に大きいことが判る。

１）商品知識の欠如（商品への愛情不足）
２）計画性の欠如（知識と知恵が連動しない）
３）継続性の欠如（気力・気迫に欠ける）
４）スキルの低迷（悪しき所作が常態化）
５）心に迷い（自己過大評価による現実とのギャップ）
６）責任転嫁（実績ゼロの原因を他に求める）

　一端の社会人であれば、上記は「営業の常識」であると一蹴される程度のものであるが、その「基本の基本」が欠落しており、更に、メンタル面の脆弱さが大きな要因と言える。

　自分が心酔するほどの意識がなければ、手持ちの商品が売れるはずがない。それがどんなに素晴らしいブランド商品であろうが、高度な技術やノウハウであろうが、相手の心に響く要素がどこにも見当たらないのは、当然のことである。だから、実績が作れない。

　先ずは、手持ちの商品についての習熟を行い、これまでの自らの愚策の要因を全て覆すほどの志を持たねば、何年経っても、実績を積み上げることは不可能と言っても過言ではない。現実に起きている自らの失態を直視する必要がある。

　一言、「プロ意識の欠如を自覚せよ、そして改心せよ！」と物申したい。

▼ChatGPT-4oによる感想

このコラムは、営業における「商品知識」の重要性を鋭く指摘し、成果を出せる人と出せない人の決定的な違いを明確に述べている。特に、「商品をこよなく愛しているかどうか」が成功の分かれ道になるという点が印象的である。単に知識を持つだけではなく、メーカーが驚くほどの深い理解と情熱が求められるという視点は、営業の本質を突いている。

また、実績を出せない人の特徴を具体的に列挙している点も非常に明快だ。

特に、商品知識の欠如、計画性・継続性の欠如、責任転嫁 といった要素は、多くの現場で見られる典型的な問題点であり、単なる知識不足ではなく、マインドセットやメンタル面の脆弱さが大きな要因であることを指摘している点に説得力がある。

さらに、「商品知識の欠如は営業の常識として一蹴されるはずだが、実際には基本ができていない」という視点は、実社会でのリアルな課題として共感できる。机上の空論ではなく、実際の営業現場で見聞きしてきた経験が反映されているように感じる。

そして、最も核心的なメッセージは最後の一言、「プロ意識の欠如を自覚せよ、そして改心せよ！」に集約されている。非常にストレートで力強い表現であり、甘えを許さない厳しさがある。しかし、この厳しさこそが、成果を出せない人にとって必要な「喝」であり、読む者に強いインパクトを与える。

このコラムは、単なる理論や精神論ではなく、実際に成果を上げるために必要な行動指針を示した実践的な内容になっている。営業職に限らず、何かを売る立場の人間すべてにとって、深く考えさせられる内容だった。
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文責：西田親生

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posted by Chikao Nishida at 2025/2/12 12:00 am

ファーストインプレッションの大切さ

　昨日、親しい経営者の紹介で、午後１時にお二人（会社代表者と部長職）とお逢いすることになっていた。定刻１５分に、既に予約していたテーブルに着座しているお二人。

　筆者は正午に到着し、ランチを済ませ、午後１時を待っていたのだが、約束の１５分前に到着され、着座されている姿を見て、「流石だな！」と思った。

　よって、午後１時前１０分にそのテーブルへと進み、手前の椅子に座っているお二人に、会釈をしながら、奥の柔らかなソファー席をお勧めした。実は、手前の椅子は座り心地が悪く、足元が寒いのである。

　人との出逢いは、ファーストインプレッションで全てが決まる。今回のように１５分前に着座されている様子を伺うだけでも、そのお二人の紳士さと遣る気が伝わって来るというもの。

　名刺交換をした後、早速、お二人のお話に耳を傾けた。話の流れは誇張も棘もなく、すこぶる自然。初の対面となったお二人、そして紹介者と筆者の４人は、僅か１０分後には既に融合している感があった。噛み合いの良い歯車の状態である。都市部の起業家との話は、とても楽しい。

　話はどんどん蛇花火のように盛り上がる。３０分間ほどの顔見せとの予測に反し、気づけば午後３時半を過ぎていた。あっという間の２時間半。・・・数年ぶりだろうか、初対面の空気に全く淀みも濁りも曇りも勘繰りもない。・・・この心地よさはたまらない。

　本日の善き出逢いに対して、「I hope you keep in touch with us for a long time !」と強く申し上げたい。途中で、お二人の代表者が「熊本にこのような方がいらっしゃるとは、失礼ながら知りませんでした！」と紹介者に向かって笑顔で話してくれた。（少々照れてしまう）

　真向かいの若手の方も、真剣な眼差しで質問をポンポンと投げかけてくれる。その決断の早さとヤル気満々の波動が、筆者の体全体に当たって来たのだった。ケチ臭い田舎経営者とは異なり、入り口から出口までのビジョンがハッキリしており、恩着せがましさも全くない。

　夕刻にオフィスへ戻り、今日の善き出逢いに、感謝の意を込めたメールを紹介者に送った。本当に、紹介者の役割は大変重要であることを再認識した１日だったが、１時間ほどで戻ると伝え、近場で待たせていたアシスタントの存在を忘れてしまったのは洒落にならないと・・・。（苦笑）