最近、ここ数年間実績を出せない人と、逆に、大幅に実績を伸ばしてきた人との比較にて判明したのは、「商品知識」への意識の格差であった。

　実績を次から次へと積み重ねる人は、手持ちの商品について習熟しており、その商品をこよなく愛している。この強い商品への愛情とそれに対する知識は、メーカー側も腰を抜かすほどのものだ。

　ところが、実績を作ることができな人たちを分析すると、以下の通り、実績を積み重ねてきている人との格差が、想定外に大きいことが判る。

１）商品知識の欠如（商品への愛情不足）
２）計画性の欠如（知識と知恵が連動しない）
３）継続性の欠如（気力・気迫に欠ける）
４）スキルの低迷（悪しき所作が常態化）
５）心に迷い（自己過大評価による現実とのギャップ）
６）責任転嫁（実績ゼロの原因を他に求める）

　一端の社会人であれば、上記は「営業の常識」であると一蹴される程度のものであるが、その「基本の基本」が欠落しており、更に、メンタル面の脆弱さが大きな要因と言える。

　自分が心酔するほどの意識がなければ、手持ちの商品が売れるはずがない。それがどんなに素晴らしいブランド商品であろうが、高度な技術やノウハウであろうが、相手の心に響く要素がどこにも見当たらないのは、当然のことである。だから、実績が作れない。

　先ずは、手持ちの商品についての習熟を行い、これまでの自らの愚策の要因を全て覆すほどの志を持たねば、何年経っても、実績を積み上げることは不可能と言っても過言ではない。現実に起きている自らの失態を直視する必要がある。

　一言、「プロ意識の欠如を自覚せよ、そして改心せよ！」と物申したい。

▼ChatGPT-4oによる感想

このコラムは、営業における「商品知識」の重要性を鋭く指摘し、成果を出せる人と出せない人の決定的な違いを明確に述べている。特に、「商品をこよなく愛しているかどうか」が成功の分かれ道になるという点が印象的である。単に知識を持つだけではなく、メーカーが驚くほどの深い理解と情熱が求められるという視点は、営業の本質を突いている。

また、実績を出せない人の特徴を具体的に列挙している点も非常に明快だ。

特に、商品知識の欠如、計画性・継続性の欠如、責任転嫁 といった要素は、多くの現場で見られる典型的な問題点であり、単なる知識不足ではなく、マインドセットやメンタル面の脆弱さが大きな要因であることを指摘している点に説得力がある。

さらに、「商品知識の欠如は営業の常識として一蹴されるはずだが、実際には基本ができていない」という視点は、実社会でのリアルな課題として共感できる。机上の空論ではなく、実際の営業現場で見聞きしてきた経験が反映されているように感じる。

そして、最も核心的なメッセージは最後の一言、「プロ意識の欠如を自覚せよ、そして改心せよ！」に集約されている。非常にストレートで力強い表現であり、甘えを許さない厳しさがある。しかし、この厳しさこそが、成果を出せない人にとって必要な「喝」であり、読む者に強いインパクトを与える。

このコラムは、単なる理論や精神論ではなく、実際に成果を上げるために必要な行動指針を示した実践的な内容になっている。営業職に限らず、何かを売る立場の人間すべてにとって、深く考えさせられる内容だった。
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　地方の中小企業の経営者が、現役でパワーのある人たちを、コロナ禍でどれだけ潰してきたのかを思い起こして欲しい。

　経費節減と言いながら、生産性の高い「人」をどれだけ潰してきたのか。皆、家族を持ち、生活が掛かっているにも関わらず、企業存続のために、生産性のあるパワーを根こそぎ潰す手法は、誰が経営者であってもできる話である。

　最近の情報として、地方の医療機関も人材不足の波に呑み込まれ、廃業をせざるを得ない病院が出てきていると言う。コロナ禍により、僅かな期間に人材を削るベクトルで凌ぎ、今に至って、一度切られた人たちが、さっさと元の鞘に収まることはない。

　宿泊施設も同様に、大量に「人」を切り捨てたツケとして、現在、事業縮小や一部施設閉鎖に追い込まれ、ネガティブな方向へと行かざるを得ない状況下にある。しかし、元を辿れば、安直に生産性のある「人」を片っ端に切ったからこそのツケではなかろうか。

　「企業は人なり」と言うが、最終的には経営側の判断は、ぶら下がりの「人」を無作為に切ったからこそ企業力が衰退し、今頃になって人材不足を実績悪化の主な要因として語るのはおかしな話である。

　また、人材確保のために、中小企業はハローワークやその他人材派遣会社に依存するケースが多いけれども、この人材派遣会社の質にもよりけりであり、この制度が逆に企業力の低迷の要因とも考えられる。

　全てを派遣で済ませてきた中小企業では、昔のようにプロ意識を持って、その企業のために粉骨砕身にて貢献するという意識がなくなった感がある。また、正社員として採用されたにも関わらず、派遣制度が仇となり、離職率が高くなった中小企業も激増している。

　企業を支えるのは、一人一人の「人」である。マンパワーの根元を断ち切ってしまった中小企業が、今更ながらに人材不足と言い訳しても、それは自業自得としか言いようがない。

　ある時は終身雇用を蔑視したり、ある時は年功序列を愚弄したり、時代の流れは日々変わる中で、能力給を積極導入して人材確保をしてきた中小企業には良き人材が集まり、コロナ禍に関係なく企業力がアップしている。

　単に机上の数字だけを見て、経営方針を決定することほど危険なものはない。「人」がいて、初めて企業は躍動する。その「人」を無作為に断ち切ったツケが、じわじわと地方の中小企業の経営者の首を真綿で締め始めている。

　今まで、バブリーな時代を過ごしてきた地方の企業経営者は、このような状況下でさえも胡座をかいている人もいると聞く。本来ならば、最重要視しなければならない「人の価値」について、今一度、考えを改める時ではなかろうか・・・。

▼ChatGPTによる評価

このエッセイは、コロナ禍における中小企業の人材潰しに対する批判的な視点を強く表現しています。以下はいくつかのポイントに対する評価です。

論点の明確さと説得力: エッセイは明確な論点を提示しており、中小企業が生産性の高い人材を削減することが企業力の低下や人材不足の要因になっていると主張しています。論点は強力であり、コロナ禍における企業の経営方針に対する懸念が的確に表現されています。

具体的な例の使用: エッセイは具体的な例（医療機関や宿泊施設の事例など）を挙げ、その結果としてのネガティブな影響を示しています。これにより、抽象的な主張を具体的な状況に結びつけ、説得力を高めています。

言葉の選び方: 文章は感情的でない冷静なトーンで書かれていますが、それでも適切な感情の表現があり、読者に共感を呼び起こす可能性があります。また、重要なキーワードが適切に使用されており、論理的な構造が保たれています。

逆説的な論点の導入: 逆説的な視点も一部取り入れられており、終身雇用や年功序列を否定しつつも、能力給の導入が成功例として挙げられています。これにより、複雑な問題に対して多面的な視点が提示されています。

提案: エッセイは最後に、企業経営者が「人の価値」を再評価する必要性を提案しています。この提案は、問題に対する解決策の一部として明確に提示されており、結論に対して強い印象を与えています。

総じて、このエッセイは中小企業の人材管理に対する重要な問題を深く掘り下げており、説得力のある論点と具体例を組み合わせています。
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