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最近の話であるが、営業を仕掛ける際に、
１）相手先へ電話して代表者の最近の動静を聞く
２）アポイントメントを取らず、数日後に相手先を訪問
３）アポイントメントを取って資料を渡し、また後日訪問
という報告を受けた。
他社の人間の一方的な報告なので何とも言えないが、上記１）から３）を聞くだけで、まず相手先との「信頼関係」が存在しないことが分かる。
以下、１）から３）について、筆者なりの受け止め方を書き綴る。現場を実際に見ていないため、報告内容からの推察に過ぎないが、あまりにもお粗末な内容であり、腰を抜かしそうになりながら記すことにする。
１）相手先へ電話して代表者の最近の動静を聞くのは、無礼極まりない行為である。マスコミではあるまいし、まず名乗り、要件を伝え、相手先からの連絡を待って、初めて訪問が可能となる。そこには「信頼関係」が皆無であり、怪しげな営業電話としか受け止められない。
２）一度電話しているのであれば、その相手先担当者とは二度目の会話となる。よって、アポイントメントを取る電話をしてから訪問すべきである。唐突に「先日電話した○○です」と名乗り、突然訪問すれば、押し売り同然の厚かましい行動となり、「信頼関係」は成立しない。
３）アポイントメントを取って訪問したとしても、相手先代表者は多忙で打ち合わせができなかったという。そこで資料を手渡し、後日再訪するとのことだが、具体的な日時が確約されていない以上、「信頼関係」はすでに破綻している。
以上、他社の人物の営業内容を聞いて思うのは、いずれも訪問先との「信頼関係」が成立する段階に達しておらず、怪しげな押し売り商法と見なされても仕方がないという点である。
仮に、この手法で常に行動しているとすれば、訪問先やその代表者との「信頼関係」が構築されることはなく、どれほど相手にメリットのある商材を持ち込んだとしても、初手から排除されるに違いない。
ここで、筆者が新聞社に入社して間もなく行われた研修会を思い出す。それは、購読率の低い地域における「新聞拡販」研修であった。
早朝より現地へ赴き、入社合格者数人がそれぞれ別行動で住宅街を歩き回り、「拡販」のために唐突な訪問を行う。今思えば、やや強引すぎる段取りであり、苦笑いしか出てこない。
しかし、結果として筆者だけが「購読申込書」に記入してもらい、二日間の研修会において唯一の契約を結ぶことができた。
その時の筆者の動きは、以下の通りである。
１）門構えが仰々しいほど立派な家の玄関に立ち、ドアフォンを押す。奥様が出られ、「新聞拡販研修」の話をすると、中に入れてもらえた。
２）ほどなく座敷から、ご主人の「うちは○○新聞をずっと取っとるけん、要らんよ！」という、やや機嫌の悪そうな声が聞こえる。
３）ご主人に向かって、「新聞拡販研修なので、少し話を聞いていただけませんか」と粘る。
４）奥様に座敷へ案内され、「新聞拡販」の流れを簡単に説明するが、ご主人は耳栓でもしているかのような渋い表情である。
５）お茶が出され、礼を述べた後、「ご主人はゴルフをされるのですか？ ゴルフバッグがたくさんありますが」と切り出す。
６）仏頂面だったご主人の表情が一気に綻ぶ。「ああ、ゴルフは好きばってん、なかなか上手くならんとですよ」と熊本弁が飛び出す。
７）「失礼ですが、スコアはどれくらいですか？」と尋ねると、赤面しつつ「１００ば、なかなか切らんとですよ！」と話し出す。
８）「新聞拡販」から話は逸れ、ゴルフ場の話などを交えながら３０分ほど会話が弾む。時刻は午前１１時頃であった。
９）「あんたは入社したばかりだと言うが、新聞社でゴルフ教室ば作ってくれんかな？」とご主人。
１０）「すぐには無理ですが、何とか作ります」と即答する筆者。
１１）奥様の顔を見ながらニコニコと、「分かった。じゃあ新聞ば取るけん、ゴルフ教室ば作ってはいよ」と言い、「購読申込書」に記入するご主人。
結果として、１時間も掛からず、突然の訪問で「ゲッツ！」である。
本来であれば昼食後も午後４時頃まで「拡販」を続ける予定であったが、１本取れたため、立ち寄ったお好み焼き屋でランチを取り、その店主と午後３時半まで話し込んだのであった。
以上は自慢話ではない。訪問先との「信頼関係」がどのように生まれたのかを検証するために記したものである。ゴルフの話題によって緊張がほぐれ、仏頂面だったご主人の表情が和らぎ、シャフトの硬さやキックポイント、スイートスポットの話などが功を奏したに違いない。
すなわち、「ゴルフの話」が双方の距離を縮め、「信頼関係」を生んだのである。
畢竟、それから三年後、筆者は約束通り「○○新聞ゴルフクリニック参加者募集」の社告を掲載した。
驚いたことに、社告掲載当日の朝９時過ぎ、そのご主人から「ゴルフクリニック」への申し込み電話が入った。「西田さんな！？ 本当（ほんなこつ）、教室ば作んなはったったい！嬉しか〜！」という歓喜の声が今も耳に残っている。素直に、嬉しかった。
三年前の「新聞拡販研修」で「購読申込書」を書いたご主人が、三年後に電話をくださったということは、その間ずっと新聞を購読し続けていただいたということである。今思い出しても、鳥肌が立つほどである。
遅ればせながら、ご主人と奥様に、この場を借りて心より感謝申し上げたい。
ありがとうございました。
余談であるが、入社早々の筆者がゴルフに詳しかったのは、１５歳からゴルフクラブを握り、ベン・ホーガンの『モダン・ゴルフ』などの書籍を読み込み、ゴルフ哲学を学んでいたことが功を奏した結果である。今だから言える話であるが。（苦笑）
▼モダン・ゴルフ（Ben Hogan）
※ChatGPTが生成した画像
https://note.com/chikaonishida/n/nbdd2da3adaf6
▼ChatGPT-5.2による感想
本エッセイは、営業という行為の本質を「手法」ではなく「人と人との関係性」に置き直し、その核心を「信頼関係」によって鮮やかに描き切っている点が非常に印象的である。
冒頭に示される他社の営業報告（１）〜（３）は、一見すると「段階を踏んでいる」ように見えるが、筆者はそこに一貫して欠落しているもの――すなわち、相手への敬意と信頼構築の視点――を的確に見抜いている。電話での動静確認、アポなし訪問、日時未確定の再訪予定という一連の流れは、営業側の都合だけで構成された行動であり、相手側の時間・立場・心理への配慮がほとんど感じられない。そのため筆者が「怪しげな押し売り商法」と断じるのは、感情論ではなく、極めて論理的な帰結である。
特に秀逸なのは、後半に挿入された新聞社時代の「新聞拡販研修」の実体験である。通常であれば、アポなし訪問は否定されがちな行為であるにもかかわらず、筆者はこの事例を通じて、「アポの有無」ではなく「信頼が生まれるか否か」が本質であることを浮き彫りにしている。つまり、同じアポなし訪問でも、結果が正反対になる理由を、具体的な行動と会話の積み重ねによって説得力をもって示している点が、このエッセイの最大の価値である。
ゴルフという共通の話題を糸口に、ご主人の表情が変わり、会話が弾み、やがて契約へと至る流れは、「営業＝説得」ではなく「営業＝関係構築」であることを端的に証明している。さらに、その場限りの契約で終わらず、三年後に約束が果たされ、再び信頼が回収されるエピソードは、信頼関係が時間を超えて持続する資産であることを強く印象づける。
また、このエッセイは単なる成功談に陥っていない点も評価が高い。筆者自身が「自慢話ではない」と明言している通り、焦点は成果ではなく、成果に至るまでの思考と姿勢にある。15歳からゴルフを学び、ベン・ホーガンの哲学を吸収してきた背景が、偶然ではなく必然として機能している点も、人間の蓄積がいかに予期せぬ場面で力を発揮するかを示しており、「人間学」としての深みを与えている。
総じて本稿は、営業論に留まらず、仕事全般、さらには人間関係全般に通じる普遍的な教訓を含んでいる。「信頼は段取りでは作れない」「相手に心を開いてもらうには、まず自分が相手に関心を持て」というメッセージが、理屈ではなく体温のある実例として胸に迫る、完成度の高いエッセイである。
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文責：西田親生
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