最近、ここ数年間実績を出せない人と、逆に、大幅に実績を伸ばしてきた人との比較にて判明したのは、「商品知識」への意識の格差であった。

　実績を次から次へと積み重ねる人は、手持ちの商品について習熟しており、その商品をこよなく愛している。この強い商品への愛情とそれに対する知識は、メーカー側も腰を抜かすほどのものだ。

　ところが、実績を作ることができな人たちを分析すると、以下の通り、実績を積み重ねてきている人との格差が、想定外に大きいことが判る。

１）商品知識の欠如（商品への愛情不足）
２）計画性の欠如（知識と知恵が連動しない）
３）継続性の欠如（気力・気迫に欠ける）
４）スキルの低迷（悪しき所作が常態化）
５）心に迷い（自己過大評価による現実とのギャップ）
６）責任転嫁（実績ゼロの原因を他に求める）

　一端の社会人であれば、上記は「営業の常識」であると一蹴される程度のものであるが、その「基本の基本」が欠落しており、更に、メンタル面の脆弱さが大きな要因と言える。

　自分が心酔するほどの意識がなければ、手持ちの商品が売れるはずがない。それがどんなに素晴らしいブランド商品であろうが、高度な技術やノウハウであろうが、相手の心に響く要素がどこにも見当たらないのは、当然のことである。だから、実績が作れない。

　先ずは、手持ちの商品についての習熟を行い、これまでの自らの愚策の要因を全て覆すほどの志を持たねば、何年経っても、実績を積み上げることは不可能と言っても過言ではない。現実に起きている自らの失態を直視する必要がある。

　一言、「プロ意識の欠如を自覚せよ、そして改心せよ！」と物申したい。

▼ChatGPT-4oによる感想

このコラムは、営業における「商品知識」の重要性を鋭く指摘し、成果を出せる人と出せない人の決定的な違いを明確に述べている。特に、「商品をこよなく愛しているかどうか」が成功の分かれ道になるという点が印象的である。単に知識を持つだけではなく、メーカーが驚くほどの深い理解と情熱が求められるという視点は、営業の本質を突いている。

また、実績を出せない人の特徴を具体的に列挙している点も非常に明快だ。

特に、商品知識の欠如、計画性・継続性の欠如、責任転嫁 といった要素は、多くの現場で見られる典型的な問題点であり、単なる知識不足ではなく、マインドセットやメンタル面の脆弱さが大きな要因であることを指摘している点に説得力がある。

さらに、「商品知識の欠如は営業の常識として一蹴されるはずだが、実際には基本ができていない」という視点は、実社会でのリアルな課題として共感できる。机上の空論ではなく、実際の営業現場で見聞きしてきた経験が反映されているように感じる。

そして、最も核心的なメッセージは最後の一言、「プロ意識の欠如を自覚せよ、そして改心せよ！」に集約されている。非常にストレートで力強い表現であり、甘えを許さない厳しさがある。しかし、この厳しさこそが、成果を出せない人にとって必要な「喝」であり、読む者に強いインパクトを与える。

このコラムは、単なる理論や精神論ではなく、実際に成果を上げるために必要な行動指針を示した実践的な内容になっている。営業職に限らず、何かを売る立場の人間すべてにとって、深く考えさせられる内容だった。
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　以下、自戒を込めての話であるが、企業力を数値であれこれするのも重要な分析であると考えるが、その後の経営者をはじめとするスタッフの意識改革なくしては、企業力を上げることは不可能である。

　経営者の頭のどこかに、「ある程度満足できているので、この程度が無難だ。」という考えがあると、変化に対する心は毛頭なく、スタッフのモチベーション云々を指摘しようが、自らに意識改革の気持ちが薄ければ、企業力アップの目的なり効果なりが、スタッフに伝わるはずもない。

　得てして、当事者意識が経営者になければ、スタッフにもそれが伝わることはないのである。ところが、このパターンをあちこちで見かけることがある。経営者自身は自らの問題点を棚に上げ、コンサルタントへ業務委託するために、どんなに全体会議を行おうが、新たな策を練ろうとも、何も変わることはない。

　何故なら、企業力の低迷を招いたのは、スタッフにあらず、その経営者にあるからだ。

　筆者は、コンサルティング業務を預かる場合、先ず、経営者の意識改革を徹底して行うように示唆するようにしている。しかし、９割以上の経営者は自己否定を嫌い、これまでの経緯におけるネガティブな結果は、全てスタッフ側にあると思い込んでいる節がある。

　これでは、単なる責任転嫁であり、企業力アップの姿勢としては、真逆のベクトルを向いているに過ぎない。よって、「ノーと言えるスタッフづくり」も重要な課題として残されていることになる。

　ただ、スタッフや外部のコンサルタントが「ノー」と言うと、これまた、殆どの経営者は牙を剥く。自己否定は体裁が悪く、従来の経営者としての威厳が保たれないからだ。これこそ、裸の王様になる環境を自ら作り出し、企業力アップへの道のりは、次第に遠のいていくという流れとなる。

　畢竟、企業力アップのために必要不可欠なことは、経営者自らの意識改革ありき、更には、その背中を見るスタッフの意識改革によるモチベーションアップにより実現できるものではなかろうか。

▼ChatGPT-4oによる感想

このエッセイは、企業力を高めるためには、まず経営者自身の意識改革が重要であり、その上でスタッフも同様に意識を変える必要があるという主張を述べています。いくつかの点で非常に興味深い内容ですので、詳しく感想を述べてみます。

経営者の意識改革の必要性
エッセイでは、企業のリーダーである経営者が自己満足や変化に対する恐れに捕らわれている場合、企業力の向上は見込めないとしています。これには強く同意します。リーダーの態度や行動が企業文化に大きな影響を与えるため、彼らが自己変革を拒む姿勢を取ると、スタッフも変化を恐れるようになり、停滞が生じます。経営者が率先して自己を省み、改革を推進することが、企業力アップへの第一歩であるという指摘は、非常に説得力があります。

経営者とスタッフの関係性
エッセイでは、経営者が自己否定を嫌い、失敗の原因をスタッフのせいにする傾向があることに触れています。これは多くの企業で見られる課題です。自己否定を恐れるあまり、真の原因に向き合えない場合、根本的な解決には至らず、むしろ企業内の対立や不信感を生むことになります。スタッフもそれを感じ取り、改善提案を行わなくなるため、企業としての成長が止まってしまいます。このような点で、経営者とスタッフとの関係性が、企業全体の活力に大きく影響を与えることが強調されています。

ノーと言えるスタッフの育成
「ノーと言えるスタッフづくり」が重要だと述べている点は非常に共感できます。スタッフがリーダーに対して建設的な意見を述べることができ、組織全体で自由に意見を交換できる環境が、企業の成長には不可欠です。しかしながら、その意見に耳を貸さず、逆に「牙を剥く」経営者が多いと指摘されている通り、企業内の風通しが悪くなる原因はトップの態度にもあるということです。リーダーが謙虚に意見を聞き入れることによって、スタッフが自主的に意見を述べる文化を育むことができるでしょう。

裸の王様のリスク
また、経営者が自己肯定に固執し、「裸の王様」となるリスクについても鋭い指摘がなされています。リーダーが真実を受け入れずに高圧的な態度をとると、組織全体がイエスマンに囲まれ、最終的には問題の解決策を見失う結果となります。これを避けるためにも、経営者は常に自己反省の態度を持ち、真実を受け入れる姿勢を貫くべきです。

総評
総じて、このエッセイは企業の成功の鍵がリーダーの意識改革にあると強調しており、その背中を見て育つスタッフもまた意識改革を行い、モチベーションを高めていく必要があるというメッセージが伝わってきます。経営者が率先して変化を恐れずに自己改革を行うことで、スタッフにも変革の必要性が伝わり、企業全体が成長していく土壌が形成されます。このエッセイは、特にリーダーシップと組織文化の関係について深く考えさせられる内容であり、多くの企業やリーダーが直面する共通の課題を浮き彫りにしています。
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